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安防企业O2O模式的各自挑战与机遇

来源:华强安防网2015-10-16作者:李捷
[摘要] 随着安防行业市场的扩大,以及得益于日益发展的互联网商业开发,安防O2O模式发展势头迅猛,O2O模式越来越受安防企业追捧。安防企业纷纷试图利用O2O模式及早的抓住这个线上线下的渠道市场,利用O2O模式在安防市场中发展壮大。
华强安防网讯

  随着安防行业市场的扩大,以及得益于日益发展的互联网商业开发,安防O2O模式发展势头迅猛,O2O模式越来越受安防企业追捧。安防企业纷纷试图利用O2O模式及早的抓住这个线上线下的渠道市场,利用O2O模式在安防市场中发展壮大。当然,安防行业转型升级为O2O模式后,如何运营,如何盈利等也是必须面对的问题。挑战与机遇同在,就看谁能打赢这场安防O2O之战了。

  在此,华强安防网邀请到有着020电子商务平台经验的四家企业的相关负责人,深圳市迪威乐数字技术股份有限公司首席运营官侯刚,万商安盟科技发展有限公司创始人&CEO崔海舰,深圳大家来投资发展有限公司创始人&CEO王圣君,福建创高安防技术股份有限公司中国销售总监邓晓舟一起“安防论道”,为大家解读安防O2O模式。

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  华强安防:“为什么安防行业要做O2O,传统观念而言,只有一般消费产品才可以做O2O,安防行业适应不适应?”

  邓晓舟:随着人们生活水平的提高,家庭安防需求的不断提升,正促使安防行业走向消费品一列。但传统的安防产品操作复杂,缺乏时尚感,消费者对安防产品还存在一定的距离感,线上销售存在的最大缺陷是无法对产品进行直观的了解,更无法试用体验,从而阻碍了消费者的购买意愿。而线下销售价格信息不透明,一件商品走到消费者手中,要经过层层代理商的盘剥,价钱居高难下,徒增消费者顾虑。O2O巧妙地规避了线上与线下销售的缺点,它是渠道和产品线变革的一种创新,符合未来全方位、多元化的消费需求。

  王圣君:在安防行业中,如果是简单的民用安防产品类似纯粹的监控可以做O2O,但是真正的工程项目直接去选择这样一个产品,是做不到的,因为做一个工程项目要考虑到系统与系统之间的兼容性,系统与系统之间的整合;还要考虑到需要结合项目的一个特定的需求,各个子系统之间最后达成的一个结果;考虑到前端后台,例如同样是一个视频监控,要达到什么要求,需不需要夜视的,要不要变焦的等的复杂售后问题。不像我们中午去美团网下单,吃米饭还是吃面条。所以说,安防行业的O2O需要一个整个线下的一个评定,不能直接用线上线下就可以一下子解决问题。每一个节点都会对系统造成影响,大家来采购网的E2E是立足于O2O线上和线下,把O2O的外延丰富了。

  华强安防:“O2O基本都在解决一个传统的场景问题,就是将线下的应用场景或者支付场景搬到互联网上,解决一些线下生活中的不便。但是安防行业不同于一般的消费品有其特殊性,包括安装、售后等服务都需要整套运营体系。安防O2O之后,安防产品的安装和售怎么运营?有没有完整的安装与售后服务体系?”

  邓晓舟:2014年3月开始,我们在广泛研究的基础上启动了“O2O体验计划”,先是入驻国际装修建材连锁巨头——乐华梅兰,后又在国际大都市上海建了国内安防界第一家O2O体验店。我们的全无线、智能学习对码、灵活组网等产品优势,降低了用户在技术上的应用门槛,减少了对专业安装的依赖,契合用户自助安装使用的需求。售后方面,除了专业的8人客服团队,为用户提供全面、高效的在线服务外,还提供高于行业标准的保修服务,对于主机与配件提供标准的两年保修,各大渠道还会有相应的延保服务。物流布局这一块,我们也非常重视,目前创高仓储中心已全面覆盖华东、华南、中西部以及新疆等地区,是全国少有的能提供“当日发,分仓地及周边省市次日达”极速物流体验的安防企业。

  崔海舰:O2O分为线上线下两块,万商安盟在线下正整合遍布全国2300多个城市的中小型工程商,这一块是承担售后服务和维护服务。中小工程商的问题有:第一,拿不到好品牌,拿不到好的品牌的好的价格;第二,虽然在一线城市,但只能做小型工程的工程商。大型工程商恰恰不需要万商这样的一个平台,采购部有人才,售后服务直接有人就过去,因此这部分人不是我的客户,他们一般集中在省会城市和一级城市。但是二三四五线的中小型工程商,或者叫安防零售商,体量小,没人关注他们,恰恰万商要做的事情就是要“赢在中端”。

  王圣君:大家来E2E平台实际上是跨越了工程商,直接到了服务终端这个角度。现在来说往往人力成本大于终端产品成本,往往拿到终端设备,很多终端客户商根本不知道怎么用,比如说买一两个门禁还得找施工方,存粹的民用安防产品用O2O模式是可以的,但是安防类的产品如果涉及到工程类的就会有点麻烦,大家来采购网当然必须注重售后服务。

  大家来在运营的过程中不断的完善E2E的服务体系,不仅提供丰富的品牌库,资源库,为二三线的工程商提供售前售后的一条线服务。目前售前服务包括方案设计,标书类设计,项目成本预算;产品安装以后的售后服务,售后服务有产品指导,大家来采购网和所有原厂签订了授权合作协议,跟合作伙伴之间建立了一个合作体系和服务条款。当E2E平台的客户有现场安装、服务指导需要的时候,原厂会安排技术人员,上游的工程商则适当的提供一些人工差旅费,技术费,厂家就会派相关人员到现场,做一些安装调试,比如拼接屏只能现场拼接、现场安装、还要调试,只要哪一个点出现问题了,我们就跑过去保证服务,这些都是已经落地了,有一个战略合作协议书,其中把怎么相互协助合作,保证产品的质量,售前售后服务这些点都加到服务条款里面去了。否则的话怎么去吸引客户呢!因为别人买东西不是说看到能买多便宜的产品,能够买到多少产品,他只是关注我买到这个产品之后有没有服务。

  华强安防:“现在的移动互联网时代通常是免费花钱来培养用户的习惯,对于新生的020电商来说,获取用户的成本比以前大大增加了。所以现在更多拼的是有无足够的资本运作能力,砸出一个市场。运营安防O2O采用怎样的盈利模式?另外前期的资本准备好了吗?怎么解决这个问题!?”

  邓晓舟:O2O的运营效果不能仅从当下的销售额来看,它的存在对于普及大众安防意识有着长远的意义。O2O实现了双线渠道的全面融合、资源的全面共享、成本的统一核算,让线上与线下结成利益共同体,通过线上线下双管齐下,快速加强新产品的宣传力度。

  早在五年前,我们就在自主品牌方面投入很大,并积极进行人才储备和结构调整。2014年12月10日,我们于“全国中小企业股份转让系统”挂牌上市,正式进军资本市场,但融资不是主要目的。以我们过去八九年的海外拓展经验来看,不管做产品、还是做市场,真正重要的是要了解客户了解市场,解决老产品的更新换代需求以及新产品的创新研发需求。通过不断提高产品创新能力,才能在新的竞争格局中取得领跑地位。

  崔海舰:万商安盟暂时不考虑盈利,过早的考虑盈利的问题不是互联网的思维。万商首先考虑的是买家与卖家良好的体验,做到产生黏性、成为主要入口、让大数据产生,最终实现大众化、大流量、大数据、大交易,让有着20年发展历史的华强北终极转型。传统时代“南有华强北,北有中关村”,从前,华强北赢了“中国电子第一街”称号。但是,进入互联网时代以来,中关村已经是遥遥领先了。有人说华强北的人流量减少是因为修地铁,我认为其实不是,从前有强大的客流量,但是庞大的客流量应该转换成更加庞大的数据流量。

  王圣君:盈利点有几个,首先是产品的差价。其次是一个配套的增值服务,比如设计,相对于市场来说价格低,但是基数很大,全国可统计的大大小小工程商有8万家。再次,很多工程商头疼人才这一块,尤其是中小工程商怎么好的去节约成本,有项目的时候人手不够。大家来有一个版块“大圣点将”解决工程商的人才的后顾之忧,只需要做项目公关的工作,操作性高类似于支付宝,起一个中间的担保一样。其它的盈利模式,我们会从相关的行业领域进行复制,从点到点,线到线,再到面对面。

  华强安防:“由于安防O2O模式涉及方众多,有互联网平台、传统代理商和经销商还有工程商等。建立这样一个良性的生态系统,需要各个细节把握到位。因此应该如何把握运营安防O2O模式的细节?让企业、平台和消费者实现多方共赢。”

  邓晓舟:目前,我们在线上已经覆盖了几乎所有的主流电商平台,线下,我们将继续探索体验馆的合适选址及创新的宣传推广方式。每个体验店我们都保持线上线下产品同步更新,价格一致的营销策略,店内还配备免费WiFi、台式PC机和iPad,观者可以随时浏览创高天猫旗舰店,查看报警器的各项参数、功能介绍、用户评价等,还可零距离体验无线安装的方便性以及手机APP控制的趣味性,现场更有专业人士根据家庭面积、装修风格等做个性化安防推荐,以及“一对一”的安装指导。

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